El dilema es el mismo para casi cualquier negocio en cualquier mercado: a medida que aumenta la competencia, sigue la mercantilización y la erosión de los precios. Pero los proveedores de servicio de administración (MSP por sus siglas en inglés) se encuentran en una posición mucho mejor que la mayoría para convertir esos desafíos en oportunidades.
Una de las razones principales de esto es que, por naturaleza, el modelo de negocio de los proveedores de servicio de administración les permite aumentar continuamente su valor, aumentar los ingresos, proteger los márgenes e ingresar a nuevos mercados creando nuevas ofertas que ayuden a los clientes a lograr mayores eficiencias y habilitar nuevos procesos.
Otra razón es que los MSP tienden a servir al mercado de la pequeña empresa. Hoy, más que nunca, las pequeñas empresas son increíblemente receptivas y necesitan los tipos de servicios y ofertas en los que se especializan los proveedores de servicio de administración. Algunas estadísticas de la reciente hoja informativa de CompTIA sobre pequeñas empresas y tecnología así lo indican:
- Casi la mitad de las pequeñas empresas dicen que aumentarían su inversión en tecnología si se presentan soluciones innovadoras que permitan nuevos procesos comerciales.
- Su razón principal para utilizar un proveedor de terceros es la necesidad de una mayor experiencia técnica y nuevas soluciones.
- La falta de soluciones innovadoras es la razón principal por la que cambian de proveedores de TI.
- La seguridad de TI, la administración de datos y la actualización del hardware / software antiguo son las tres áreas principales en las que las pequeñas empresas necesitan ayuda.
Para desarrollar exitosamente ofertas dirigidas a estas y otras áreas, los MSP de alto rendimiento siguen muchas de las mismas mejores prácticas, estrategias y modelos de negocios. Esto está lejos de ser una lista exhaustiva, pero proporciona una base sólida de referencia:
- Desarrollar una sólida práctica de consultoría. Utiliza el proceso de consultoría de preventa para aprender todo lo que puedas sobre los negocios, mercados, desafíos y las metas inmediatas de tus clientes. La discusión sobre tecnología / soluciones debe esperar hasta que se recopile esa información clave.
- Precio base en valor sin costo. Casi el 70 por ciento de los proveedores de servicio de administración de alto rendimiento utilizaron un modelo de fijación de precios basado en el valor, de acuerdo con la encuesta MSP Global Pricing Survey 2014 de Kaseya.
- Agrega soluciones basadas en la nube. Los proveedores de servicio de administración que responden a la encuesta de Kaseya nombraron la migración a la nube pública como uno de los principales clientes de servicios que buscarán este año. Pero solo el 53% de los encuestados ofrece esos servicios. Las oportunidades abundan. Las soluciones administradas de seguridad de administración de identidades y accesos, servicios de gestión de datos maestros (MDM) y “trae tu propio dispositivo” (BYOD) también encabezaron la lista.
- El etiquetado privado mejora el valor, evita la mercantilización y crea marcas.
- Ofrece paquetes de soluciones que puedan replicarse fácilmente en varios mercados y mercados verticales.
- Encuentra el nicho. Las áreas propias del mercado que tus competidores no tienen.
- Conviértete en el experto en tecnologías emergentes. Tus clientes ya saben sobre Internet de las cosas (IoT), la nube, seguridad y otras tendencias de moda. Lo más probable es que no sepan cómo aprovechar las oportunidades o manejar los problemas asociados con ellas.
La clave para luchar contra la mercantilización y erosión de los precios es hacer lo que mejor haces, reforzado por las mejores prácticas probadas de alto rendimiento. Un informe reciente de MarketsandMarkets descubrió que los servicios administrados reducen los costos internos de TI en aproximadamente un 35 por ciento y aumentan las eficiencias en aproximadamente un 55 por ciento. También se espera que el gasto mundial en servicios administrados supere los $ 193 mil millones en 2019, casi el doble que los $ 107 mil millones del año pasado.
Ofrecer servicios únicos y de valor razonable que permitan las soluciones comerciales necesarias te ayudará a llevar a casa una parte más grande de ese pastel.
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