Cinco mejores prácticas para proveedores de soluciones de TI

Los proveedores de soluciones de TI que existen desde la década de los 90, recuerdan cómo las velocidades y los flujos de información; fueron una parte clave para promocionar la tecnología a los consumidores. Las cosas han cambiado desde entonces, y promover la tecnología para su propio beneficio ya no convence a nadie.

El enfoque de “objetos brillantes” para promocionar y vender tecnología, ha ido cediéndole el paso lentamente a un modelo consultivo que recompensa la escucha, aprendizaje y resultados. Tiene que entender el negocio del cliente, conocer sus objetivos y brindar soluciones que apoyen sus planes de crecimiento empresarial.

A continuación, encontrará las cinco mejores prácticas que todos los proveedores de soluciones deben considerar:

Conozca el mercado

No puede comprender las presiones, retos y aspiraciones del cliente si no comprende su mercado. Una forma efectiva para abordar esta necesidad es adoptar un enfoque vertical con el fin de construir una lista de clientes, pero incluso los proveedores generalistas tienen que estar familiarizados con el mercado, para brindarles las soluciones apropiadas. Aprenda cómo aumentar su conocimiento sobre el mercado.

Enfóquese en las necesidades del cliente

Ya no puede deslumbrar a los clientes con velocidad y flujos de información. Hoy en día, la conversación se debe enfocar en el negocio. ¿Cuáles son los puntos críticos del cliente y qué soluciones y servicios tecnológicos pueden abordar estos puntos? Para ayudar a los clientes de manera efectiva, los proveedores no sólo tienen que “ofrecer lo básico”, sino también adoptar un enfoque estratégico para los clientes, identificando las tecnologías y servicios que se ajustan su estrategia empresarial. Empiece por formular las preguntas apropiadas para conectarse con sus clientes.

Enfatice el valor

Ganar un negocio únicamente con base en el precio es una receta para la comoditización. Si se da por vencido ante las presiones del cliente por un precio de oferta, limita su potencial de crecimiento. Explique que los servicios que usted ofrece pueden ayudar a reducir los gastos operativos, mejorar la eficiencia y la productividad del empleado y, en última instancia, impulsan el potencial de rentabilidad. Hable con el cliente acerca de los costos que se ocultan detrás del mal rendimiento de la red y la pérdida de productividad, de forma que pueda comprender su propuesta de valor en lugar de obsesionarse con el precio. Aprenda cómo dirigir conversaciones sobre precios de manera valiosa.

Sepa cuándo darse por vencido

Nunca es fácil darse por vencido con los clientes, pero quedarse con clientes poco rentables no tiene sentido. Si usted vende una solución con un buen margen incorporado o brinda un servicio con una cuota recurrente y el cliente sigue exigiendo más de lo que usted acordó ofrecer, tendrá que encontrar la forma de detenerlo. Si no puede reestablecer las expectativas del cliente, deberá darse por vencido. Un ANS (acuerdo de nivel de servicio) firme y bien diseñado puede evitar este tipo de resultados, pero si falla, no se aferre a un cliente que arrastra consigo a su negocio. Aprenda cuándo debe despedir a su cliente.

No se olvide del marketing

No es un secreto que los proveedores de soluciones, quienes suelen ser tecnólogos con una inclinación empresarial, tienen problemas para comercializar sus negocios. Sin embargo, descuidar este aspecto del negocio conlleva a ignorar las nuevas oportunidades. Asegúrese de tener un plan de marketing que identifique a los clientes objetivo y que plantee cómo abordarlos, ya sea por medio de eventos para establecer vínculos empresariales, asistiendo a exposiciones, llamando a posibles clientes, de puerta en puerta, o con una combinación de enfoques. Sin el marketing, es difícil obtener notoriedad. Dele una imagen renovada a su plan de marketing.

Siga estas mejores prácticas y aumentará sus oportunidades de tener un negocio rentable con un potencial real a largo plazo. Para conocer otras estrategias de marketing y mejores prácticas empresariales para proveedores de soluciones, consulte los recursos en nuestro Programa de Socios de Canal.

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