Mientras el mundo de TI se abre camino con nuevas tecnologías y transformación digital, lo que los clientes necesitan de sus proveedores de soluciones de TI, a menudo es mucho más básico. Generalmente, los clientes finales están más preocupados por mantener lo imprescindible y obtener un buen valor de su proveedor de soluciones.
Lo más importante que se debe recordar al hablar sobre tecnología con los clientes es que ellos prefieren estar haciendo otra cosa. Por supuesto, los clientes reconocen cuando necesitan sus portátiles, correo electrónico, impresoras y servidores, pero no quieren tener que pensar en esto. En la mayoría de los casos, sólo piensan en la tecnología cuando algo está mal y esto hace que la dinámica entre el cliente y el proveedor de solución sea negativa.
Puede hacerla más negativa al abordar lo básico; ayúdelos con decisiones sobre tecnología, venda productos a un precio competitivo y haga que sus entornos de TI funcionen con la menor cantidad posible de problemas.
Ayude con decisiones
Ya que la mayoría de los clientes no quieren pensar en tecnología, usted debe esforzarse por hacer la mayor parte del trabajo pesado cuando necesiten nuevas soluciones.
Recomiéndeles qué portátiles son mejores para sus empleados de acuerdo con cómo usan las máquinas. Ayúdelos con sus necesidades de Wi-Fi y determine qué aplicaciones se adaptan mejor a sus necesidades de negocio, qué impresoras comprar y si los usuarios deberían comprar teléfonos inteligentes para sus empleados o dejarlos usar los suyos para el trabajo. Asegúrese de que entienden la importancia de las copias de seguridad y SAI (sistema de alimentación ininterrumpida) para proteger su información crítica del negocio. Además, ayude a sus usuarios finales a ampliar la expectativa de vida de su equipo para maximizar su ROI.
Los clientes lo buscan a usted para que los guíe a tomar decisiones difíciles sobre cómo gastar su limitado presupuesto en tecnología para apoyar su negocio. Necesita estar listo para:
Ofrecer precios competitivos
Ahora, más que nunca, muchos clientes están extremadamente conscientes de su presupuesto, lo cual se traduce en una mayor presión para ofrecer el menor precio disponible en el mercado. No es algo que pueda ignorar, ya que si lo hace estaría perdiendo clientes que se basan en el precio, quienes llevarán su negocio a un proveedor que les dé el precio que quieren.
Para enfrentar este problema, usted debe estar consciente de cuánto están cobrando otras personas por servicios similares. Esto le ayudará a permanecer competitivo sin apartarse del negocio. Si no puede suplir la demanda de precios del cliente, asegúrese de explicar por qué cree que está cobrando el mejor precio posible. Muchas veces el producto que necesitan cuesta más de lo que pensaban. En la mayoría de los casos, si puede explicar bien la importancia de valor vs. precio, su cliente entenderá por qué algo cuesta lo que cuesta, sobre todo si esto significa que no tendrá que llamar de nuevo para solicitar reparaciones o mantenimiento.
Proporcione un buen servicio
La relación con su cliente depende en gran parte de cómo se desempeña en tareas relacionadas con la solución de problemas, mantenimiento y ayuda. Usted debe estar disponible y listo para resolver problemas dentro de un plazo razonable. Si sus clientes lo necesitan, esté ahí para ellos.
Si no aborda estas áreas, usted estará poniendo en riesgo su relación con el cliente. Si bien esto parece sencillo, y el cliente tal vez lo vea como algo simplemente imprescindible, la realidad es que cuanto mejor se desempeñe en lo básico, más posibilidades tendrá de retener el cliente a largo plazo. A medida que genera confianza, los clientes volverán a usted para que les ayude con algo más que lo básico. Desearán consultar con usted acerca de decisiones estratégicas y esperarán que usted les presente nuevas tecnologías que apoyen sus estrategias.
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