No puedes vender nada si los clientes no saben que existes. Para eso se ha creado el mercadeo. Muchos proveedores en el mundo de los servicios administrados tienden a minimizar el marketing porque creen erróneamente que es suficiente ofrecer una buena tecnología.
Pero la tecnología, por muy buena que sea, no puede atraer nuevos clientes si ellos no saben lo que hace o cómo puede ayudarlos a tener éxito. Es un error asumir que si construyes o creas algo, los clientes vendrán. Eso puede funcionar en las películas de béisbol, pero no en el mundo real de los servicios administrados.
Necesitas un plan de marketing y estos seis elementos:
- Define tu marca
La marca de tu empresa representa algo. Colócalo frente a la mayor cantidad de ojos posible y define claramente lo que significa. Del mismo modo en que los consumidores saben de inmediato qué es IBM, Chevrolet o Coca-Cola cuando ven el logotipo, tus clientes deben reconocer el nombre de tu empresa y establecer una conexión mental con los servicios que ofrece.
- Ponte a la vista
Para sacar adelante tu marca, tienes que trabajar para ello. Debes invertir tiempo, esfuerzo y dinero para ser visto. No necesitas un presupuesto para tú mismo estar disponible para ofrecer entrevistas a los medios o contribuir como columnista invitado en un blog, pero es un tiempo muy bien empleado. También considera invertir en anuncios web, publireportajes en publicaciones comerciales, y anuncios de radio y televisión. Esta inversión valdrá la pena siempre y cuando se dirija a los lugares apropiados.
- Afina tu enfoque
Un cliente objetivo bien definido es clave en el marketing. Si te especializas en una vertiente, como la sanidad, el sector inmobiliario o las finanzas, elije sitios web, blogs y publicaciones que se dirijan a esos mercados y personas foco de tus clientes. Identifica las asociaciones de la industria y sus eventos para que puedas ofrecerte como orador invitado, participante en el panel o presentador. Deslumbra con tu dominio de los desafíos competitivos, la dinámica del mercado y las aspiraciones de tu industria. Presenta tu marca y cómo puede ayudarlos a tener éxito.
- Sé social
Actualmente las redes sociales son una herramienta imprescindible para comercializar es la nueva palabra de boca en boca. Pero intimida a algunas empresas. Contrata a un miembro del personal o una agencia con experiencia en redes sociales para captar clientes y, potencialmente, convertirlos en una extensión de tu departamento de marketing. A través de promociones bien diseñadas que incluyan cuestionarios, encuestas, intercambio de información, ofertas especiales y videos atractivos, puedes captar el interés de los clientes actuales y potenciales. Si les gusta lo que compartes, se lo transmitirán a otros, incluido posiblemente tu próximo cliente.
- No desaparezcas
Los clientes necesitan recordatorios constantes de lo que haces, especialmente en el área de los servicios administrados, donde suceden muchas cosas detrás de escena. No les permitas pensar que ya no te necesitan. Reúnete con ellos periódicamente para revisar sus actividades y discutir estrategias.
- Entregar contenido
Tus clientes y prospectos necesitan la seguridad de que eres un experto en lo que haces y, como tal, la opción obvia de proveedor en el momento de la toma de decisiones. Crea mucho contenido sobre tus servicios, así como tu comprensión del mercado y dirección. Demuestra liderazgo de pensamiento a través del correo electrónico, las redes sociales y tu sitio web para compartir blogs y noticias. No bombardees a tus clientes, por el contrario, mantén una corriente de información fluida.
Recuerda que los servicios administrados son, en definitiva, relaciones a largo plazo. El marketing contribuye en gran medida a fomentar esas relaciones.
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